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誠信的人口——保險銷售成功的基石

 在保險銷售中,客戶最需要的是什么呢?就好像100個人在讀莎士比亞會產生100個不同形象的哈姆雷特一樣,每個銷售人員的回答都不會相同。總結保險銷售進程,感覺客戶不是返傭,不是較底的保費,而是你的人品,你的誠信。
      客戶不需要你對他評價如何,所存要的風險如何,你一定要滿足客戶對風險的識別和防范意識的需要,一定要心存感恩地和客戶以誠相待,才能贏得客戶的信任、客戶的理解,業務也就越來越順利。
      客戶接受了這個人,那么業務也就隨之而來,不要奢望不勞而獲。 用心,讓國壽保障無所不在!
      那么如何能夠讓客戶感受到你的真誠呢?也許以下的步驟會為我們有所幫助。
      一、 客戶利益第一
       營銷就是為客戶提供一種服務,客戶不僅是服務的接受者,還是幫助自己完成這一服務的朋友。在量的事實表明,把客戶當朋友,并為之提供細致入徽的服務,不但可以贏得今天的客戶,還可以贏得更多明天的客戶。因此從某種意義上說,銷售就是服務。
      二、誠信莫“跨大“
      各家保險公司針對不同的險種,都有不同的銷售話術,并將之做為銷售利器之一教授給業務員。有的業務員認為,為迎合不同的客戶必須做到具有“到什么山能唱什么歌”的能力。其實“話術”就是把該說的話說的有條有理,有層次,有效率,能夠使客戶快速捕捉到業務員所要表達的意思,達到良好溝通有目的。
      三、 三勤莫越位
       大家都知道越位球是無效的,但在保險上要是越位替客戶簽字,甚至可能帶來法律上的糾紛。天道酬勤,吃苦耐勞是保險從業人員的一大特點,營銷員要擁有“三個勤”:即腿勤——要多拜訪客戶:手勤——要多動手做好客戶資料記錄與整理:嘴勤——要多與客戶溝通,了解客戶的需求。所有這此“訥于言而敏于行”的勞動與付出都要是高效服務的基本保證。但有些該有客戶完成的動作,業務員就不能不去幫助完成,比如說客戶的簽名不可代簽、客戶的告知義務不能憑感覺想當然替客戶填寫。
      四、 促成后熱情不減
       壽險客戶有一定的特性,一旦促成,將是你永久的客戶,而且還可以轉介紹。因此,你在提供優質服務的同時,還要不斷地與客戶溝通,讓客戶感受到你時時刻刻在他的身邊。經常與客戶電話聯絡一下,順便提醒一下交續費的時間等等。
      五、 特別的日子特別的祝福
       在營銷職場,許多成功的營銷員都很重視客戶的特別日子。對客戶無論是在喜慶還是傷感的日子,都會獻上自己的一份愛心與祝賀。大多數業務員在這種無私付出中取得了非常好的口碑而茁壯成長起來的。
      六、 理賠時多幫忙
     
      當保險事故發生時,客戶有時感到很無助,這時營銷人員應積極主動地協助客戶、配合公司做好理賠工作。告訴客戶理賠時所需手續單證等資料,盡可能地避免因為手續不全、單證不完整、資料不齊全等原因而產生的所謂“理賠難”的問題,營銷員要耐心做好解禁工作。簡而言之,要發揮客戶與公司之間的紐帶和橋梁作用,為提高理賠質量與時效贏得時間與主動。
      中國人壽汝南支公司

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