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營銷員如何做好售后服務


      歲月如梭,忙碌的一年已劃上句號。一年又一年,當人生經歷了無數聚散離合之后,才愈發感受到,真正的愛是一種需要兌現的承諾,一種不可回避的承擔;愛不僅僅是精神的寄托,更是遭遇不幸時,那份最堅強、最真實的依靠。

      人生之旅短暫而又漫長,生、老、病、死,每一個階段都影響著、改變著我們的生活。我們常常會發出這樣的感嘆:人活著,是因為肩負責任。為人子時,總想著早些工作,能為父母盡一些孝心;為人夫(妻)時,總希望能為家、為愛人多一些分擔;為人父(母)時,總盼望為孩子多做一些事,只要孩子平安幸福,再苦再累都心甘情愿。而人生的不可預知和人們未來的恐懼、擔憂,對明天美好生活的向往,對深愛的家園肩負的責任,孕育出了人壽保險。人壽保險是人類智慧的產物,也是社會向前發展的產物。人類因為有了這份特殊的禮物,才有了更加和諧的社會和家庭;人生也因為擁有了這個肝膽相照的“朋友”,才會更加幸福和完美。

      保險的存在使得營銷員和客戶之間建立了良好的信任和信賴關系,保單成交后服務成為延續營銷員和客戶之間關系的唯一橋梁。銷售是不熄的循環,轉動這個循環的輪子就是售后服務,忽視售后服務無異于拆毀循環的輪子。營銷員的事業來自于這個循環,營銷員的業績來自于這個循環,營銷員的銷售生涯也來自于這個循環。做好售后服務是營銷員可持續發展的基礎,而做好售后服務的關鍵,就是要不斷地回訪老客戶。那么,如何做好售后服務呢?

客戶資料的定期整理

      在營銷員簽訂了保單之后,客戶資料會從準客戶資料庫中進入到客戶資料庫中,營銷員通常會根據不同的類別進行客戶歸檔。也許是按照簽單的月份,也許是按照和客戶第一次面談的時間,也許是客戶的一個特殊的紀念日。歸檔后要定期對客戶資料做梳理,對于與客戶有關的重要日子,要在這些紀念日安排一些和客戶之間的互動。

      互動時機的選擇

      在做服務時,營銷員需要做好定期服務和非定期服務。在此,我們分類來做個說明。在客戶生日、結婚紀念日、年節問候等固定的日子,營銷員可以做定期互動服務,這時溝通的氛圍相對較好,而人在心情好的時候,會更關注自身價值的體現。所以,可以讓客戶考慮增加一份保單或者讓客戶考慮給家中其他成員買保險;而在國家有大的保障政策、公司經營的動態、新的保險信息出現的時候,我們可以不定期地到府上拜訪或電話問候,做好不定期服務。

      互動方式的選擇和實施

      互動方式有很多,比如親自拜訪、書信拜訪、郵件拜訪,或者是其他適合的方式。

      如果客戶很方便,營銷員可以在一些重要的日子或者有大政策出臺的時候親自拜訪客戶,籍由這些話題和客戶之間做好溝通。

      如果客戶平時很忙,營銷員可以通過書信、傳真和郵件進行拜訪。比如說,客戶是一位上了年紀的老人,我們常常都認為需要在老年節給客戶進行問候,但是我們也可以在兒童節給客戶送上問候,給客戶郵寄一張卡片祝他永遠擁有年輕的心態和健康的身體。客戶收到卡片或者傳真的時候,往往也會在辦公場所引起別人的關注,從某種意義上也是對保險和自己的宣傳。

      還有一些先進快捷的方法可以使用,比如使用快遞給客戶送上別有意義的禮物。有一位營銷員的客戶是做生意的,這位營銷員給客戶送去祝福的方式就是在蛋糕店購買了點心,然后用快遞送到在老家過年的客戶手中。節日里客戶收到營銷員的這個祝福心中十分開心,還將自己的點心分給了身邊的親朋好友。后來,客戶把吃了點心的朋友請到一起和這位營銷員吃飯,大家都紛紛跟營銷員咨詢保險的有關問題,并成了知心的朋友。


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