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保險營銷也需精細化

    有這么一個故事:一只老鼠被困在木箱里,饑餓難忍,便開始啃咬木箱,尋求出路。老鼠選擇了木箱的一角不停地啃咬,啃咬一陣,未將木箱啃穿,于是,它選擇了木箱的另一角啃咬,啃咬了一陣,木箱還是未穿,于是,它又放棄了。就這樣,老鼠將木箱的四個角依次啃遍,在啃第四個角時,老鼠的力氣越來越小,速度越來越慢,最后再也啃不動了,筋疲力盡、奄奄一息地在那里坐以待斃,求生之路以失敗告終。

    其實,遺憾的是,被老鼠啃過的前幾處都只剩下薄薄的一層,離生路只差一步之距。如果老鼠再堅持啃幾下,就會輕而易舉地逃出木箱。可是,老鼠多次選擇出路,卻又隨便放棄機會,盡管自始至終在不停地努力,但由于次次半途而廢,最終枉費力氣,前功盡棄,勞累而死。

    這個故事筆者一直記憶猶新,它警示著我們:半途而廢等于慢性自殺。同時還折射出一個簡單的道理:堅持就是勝利。由此,筆者聯想到我們的保險營銷工作。

    在平常的營銷工作中,一些伙伴整日忙于奔波尋找客戶,心累人疲,十分辛苦,僅從每天拜訪的客戶數量而言可見成績,但營銷業績卻依然平平,為什么呢?關鍵原因就是在拓展客戶時總是淺嘗即止,沒能做到深入地挖掘每個各戶的潛在價值,而錯失了看上去很一般的黃金客戶,這種勞而無功的努力不僅降低了營銷工作的效率,更容易挫傷伙伴的營銷積極性。

    營銷工作看似簡單,要真正開拓并維護好客戶卻并非易事,成功的營銷精英和“老字號”營銷員,無不具備廣博的知識、嫻熟專業的營銷技巧、“從一而終”的信念和精耕細作的開拓進取精神。

    保險營銷既是一門專業,又是一項事業,它包含了保險、心理學、社會學、商務禮儀、政策、法律法規等多方面知識,要將其做精做細做優做久,首先得練好內功,創建自身營銷品牌。“工欲善其事,必先利其器”。一方面要注重個人品德修養,明禮誠信,道德友善,平易近人,做事先做人;一方面要狠下工夫,不斷“充電”學習,精通專業,熟知行業,強化技巧,提高技能,若蜻蜓點水,知之膚淺,憑何取信于人,客戶何以認同?

    其次是要確立清晰的營銷發展方向。作為一名營銷員,倘若劃地為牢,僅僅把自己看成是“賣保險的”,那么,在這項事業中就很難深化和提升。要打造核心競爭力,就必須專注專一,深入發展,通過千錘百煉,讓自己成為這個領域的專家,方能為客戶設計出科學合理的投資理財服務方案。

    第三要深度挖掘。寫文章事前需大量收集素材,然后進行篩選并構思組合,方能寫出內容豐富具體、有血有肉的好文章。保險營銷何嘗不是如此,在努力做大客戶群的基礎上,認真分析客戶特點,有效梳理甄別,深入挖掘客戶價值,只要“口到、心到、技到、腿到”,最終會創造奇跡。

    最后要有堅定不移,持之以恒的從業信念。成功勝利往往需要堅強的意志力,壽險公司業績顯著、聲名遠播、令人稱道的營銷伙伴,哪一位不是選準路子,歷經多年打拼和磨煉換來并樹立了響當當的個人品牌。“朝三暮四”,輕易放棄,只會一事無成,自砸招牌,失信于人。

    因此,選擇壽險營銷之路,確定目標,堅定信心,吃苦耐勞,勤奮務實,精耕細作,無疑是營銷事業開花結果、實現輝煌、到達成功彼岸的真諦。

                                                                                                                                                    《中國保險報》

 


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